Para que qualquer empresa possa crescer e alcançar melhores resultados, ela depende de etapas importantes, que fazem toda a diferença. Uma das principais é a prospecção de clientes, que precisa ser desenvolvida de forma estratégica.
As companhias que atuam no mercado oferecem soluções para os seus clientes. Elas podem ser traduzidas em produtos ou serviços, que vão atender às necessidades do público com sucesso.
Mas, para que seja possível faturar, a empresa depende de clientes que queiram comprar seus produtos ou serviços. Não importa se ela é nova ou tradicional no mercado, a captação de clientes precisa ser realizada.
É nesse cenário que entra a prospecção de clientes. Para que uma companhia possa oferecer um atendimento personalizado para idosos, por exemplo, ela dependerá da vinda dessas pessoas até o estabelecimento.
Em grande parte, é papel dos vendedores encontrarem novos consumidores para uma marca. Diante disso, é comum que quem trabalha com vendas busque novas maneiras de atrair esses potenciais clientes de modo eficiente.
No entanto, é comum verificar que alguns tipos de empresas não possuem um modelo de trabalho por geração de demanda, de forma que as ações de marketing acabam tendo um papel passivo diante do processo de prospecção.
Porém, é fundamental que existam ações de prospecção, de maneira que as oportunidades que estão no mercado possam ser canalizadas para a companhia, que poderá atender a essa demanda com tranquilidade.
Neste artigo, o leitor poderá entender mais sobre o tema, compreendendo o que é prospecção de clientes, conhecendo os benefícios dela e aprendendo dicas de como usar uma estratégia de prospecção que converta efetivamente.
O que é prospecção?
Não importa se uma empresa trabalha na área de limpeza escadas condomínio ou na de estética. Ela sempre precisará de novos clientes para que o seu negócio se mantenha ativo e sustentável.
É nesse cenário que entra a necessidade de realizar a prospecção de clientes. Ela se trata da ação de encontrar potenciais clientes que apresentam o perfil ideal para uma empresa e, a partir disso, fazer o contato com esse prospect para realizar vendas.
O objetivo deve ser o de conduzir o prospect dentro do funil de vendas, levando-o de um simples contato até a evolução para o nível de cliente, afinal, a meta sempre será realizar a venda.
No entanto, um ponto importante da prospecção de clientes é a de que esse processo não se trata apenas da venda em si. Por isso, a ideia de uma prospecção está voltada para a construção de um relacionamento com o cliente.
Nesse sentido, uma empresa não deve apenas caçar consumidores para vender produtos, mas sim estar disposta a oferecer soluções efetivas para as dores dos seus clientes.
Na prática, isso pode significar que a empresa deve conhecer o seu prospect, entendendo assim quais são as necessidades que ele possui e saber qual a melhor maneira de ajudá-lo diante disso. A venda é apenas a última etapa desse processo.
Sendo assim, para que uma empresa de análise química ou de qualquer outra área possa fazer prospecção, é interessante que ela tenha em mente que essa ação é de suma importância para o crescimento da companhia.
Mas é necessário ter sempre em mente que a prospecção não se trata apenas de ligar para contatos. Não à toa, a prospecção é uma das etapas tidas como uma das mais desafiadoras pelos profissionais que atuam na área de vendas.
Isso porque a prospecção envolve algumas etapas necessárias, que ajudam na realização desse contato e na construção dessa ponte com o cliente. São elas:
- Processo de pesquisa;
- Conexão;
- Busca de necessidades;
- Oferta de soluções;
- Relacionamento com clientes.
Depois de passar por esse processo, a conexão com o cliente é muito mais efetiva, sendo capaz de levar leads ao patamar de clientes, ajudando assim a gerar maior valor para a empresa.
Prospecção e os seus benefícios
Da mesma maneira que um day spa para casal traz uma série de benefícios para quem decide agendar o serviço, a prospecção de clientes é bastante vantajosa para uma empresa, independentemente do segmento no qual ela atua.
Isso porque ela é uma das etapas mais importantes dentro de um processo de vendas. Afinal, é nela que se começa o direcionamento de um prospect pelo funil de vendas, após a aproximação desse potencial cliente e a demonstração dele de realizar a compra.
Caso não haja uma abordagem, esses prospects podem acabar não realizando a compra e a empresa pode ser facilmente substituída por uma concorrente. A partir disso, é possível perceber os benefícios trazidos pela prospecção.
Em um primeiro momento, é possível dizer que a empresa que faz prospecção acaba por conquistar cada vez mais clientes e fechar mais negócios. De fato, essa ação acaba por aumentar as chances e as oportunidades de vendas.
Além disso, uma empresa que fabrica camiseta amarela lisa infantil, por exemplo, acaba por criar um relacionamento com o público, o que impacta diretamente na relação de confiança estabelecida com ele. Dessa forma, o cliente se torna fiel mais rapidamente.
Por fim, a prospecção de clientes é também um meio para fazer com que a conquista de clientes que possuem o perfil ideal para a companhia. Dessa maneira, o processo de vendas é mais eficiente e, como não poderia deixar de ser, mais lucrativo.
3 dicas de como usar uma estratégia de prospecção
A prospecção de clientes não se trata apenas de pegar uma lista de contatos e ligar sem uma estratégia. Ao fazer isso, a possibilidade de vender pode ser bem baixa, além de ser uma perda de força de trabalho em alguns casos.
Por isso, entender o processo de prospecção é fundamental para que a conquista de novos clientes tenha êxito, e possa oferecer o que a empresa precisa. A seguir, é possível conhecer algumas dicas para isso.
1. Definir o perfil ideal de clientes
É necessário que a empresa já conheça o perfil que os seus clientes ideais devem ter para que as suas vendas sejam mais produtivas e efetivas. Para isso, ela deve definir o seu público-alvo e idealizar a persona do negócio.
Uma pessoa que está buscando por um pet shop próximo a mim, por exemplo, é o potencial cliente de uma clínica veterinária ou de uma loja que vende produtos para animais quando pode ser enquadrada dentro de alguns requisitos específicos.
Para que a empresa possa definir o seu cliente ideal, ela pode responder a algumas questões, como se o que ela oferece resolve o problema do cliente, quais são as pessoas que sofrem com o problema ou se quem tem o problema é quem tem o poder de compra.
É válido frisar que não existe uma lista de perguntas padrão para isso. Mas, com esse norte, é possível definir o perfil do cliente ideal e focar em uma prospecção voltada para ele.
2. Construa uma lista de leads
A próxima etapa se trata da construção de uma lista de leads, que serão contatados para que a construção de um relacionamento e a venda de produtos ou serviços possa ser realizada.
As informações sobre cada lead devem ser detalhadas, tendo dados como o nome e telefone, informações úteis como localização, cargo, contatos anteriores, entre outros.
Esses dados ajudam a desenvolver uma abordagem mais direcionada e personalizada, o que ajuda o cliente a perceber que ele não é somente mais um número, mas sim um consumidor valorizado pela empresa.
3. Fazer pesquisas quando possível
Com uma lista de leads em mãos, é sempre indicado, principalmente em casos B2B, que se faça uma pesquisa para entender mais sobre esse contato, de maneira a entender qual a melhor solução para ser oferecida ao prospect.
Ao encontrar um lead como um escritório de advocacia, o vendedor pode entender que oferecer um produto como um arquivo de aço 5 gavetas faz todo sentido para ele, já que uma das suas demandas é a de armazenar documentos.
Essas pesquisas podem facilitar o primeiro contato de uma empresa com os seus potenciais clientes, ajudando na evolução da negociação. Ela é também uma etapa de qualificação de leads. Afinal, se ele não cumpre requisitos, pode ser um cliente sem potencial para a marca.
Com essas dicas simples, é possível tornar o processo de prospecção de clientes muito mais eficiente e produtivo, garantindo assim a construção de uma estratégia de prospecção que converta.
Considerações finais
Não importa se uma empresa trabalha com vendas de peças de roupas infantis ou de telha eternit colonial: ela precisa desenvolver estratégias para prospectar novos clientes de forma eficiente.
Com as dicas abordadas acima, é possível tornar todo o processo de vendas mais simples e prático, garantindo, assim, novos negócios e um faturamento cada vez maior. Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
