Prospecção B2B nada mais é prospectar clientes para uma empresa que vende produtos e serviços para outras empresas.
Atrair clientes sempre foi uma necessidade para qualquer negócio, afinal, é vendendo o que é possível melhorar os lucros e atingir os objetivos da marca.
Mas, esse processo sempre foi muito caro e demorado, principalmente se comparado com a fidelização.
De acordo com Philip Kotler, conquistar prospects chega a ser entre 5 e 7 vezes mais caro do que reter um cliente que já compra com a organização.
Isso faz com que seja necessário pensar em maneiras de otimizar a jornada do cliente, principalmente no segmento B2B, em que tudo é mais complexo e precisa de estratégias bem elaboradas.
Para fazer isso, é necessário otimizar a jornada do cliente e facilitar o fechamento de negócios, visto que esse segmento de mercado tem um ticket médio mais elevado e um ciclo de venda mais longo.
As companhias que atendem esse segmento precisam compreender mais sobre o assunto, e é exatamente sobre isso que vamos falar aqui.
Vamos explicar o que é prospecção B2B, como funciona e dar algumas dicas para vender mais.
O que é prospecção B2B?
Prospecção B2B nada mais é do que atrair novos clientes para o negócio, mas a diferença entre ele e os outros tipos de busca é o público que a companhia prospecta, pois ao invés de pessoas ele é composto por empresas.
B2B é uma sigla para Business to Business, um segmento de mercado formado por organizações que vendem produtos e serviços para outras.
Ele é um pouco mais desafiador porque exige negociações complexas, logística diferenciada e outro tipo de termo contratual.
Por exemplo, uma empresa de serviço guincho mensalidade que atende outras organizações precisa que sua equipe comercial faça um esforço estratégico para reunir as informações necessárias e definir a jornada de compra.
Também é essa equipe que vai interpretar os insumos para ter uma boa interação com os consumidores.
Em empresas SaaS (Software as a Service) esse tipo de prospecção é muito comum, uma vez que oferecem plataformas digitais que otimizam os procedimentos de outra companhia.
Podemos usar como exemplo uma empresa que oferece soluções Big Data, que deseja otimizar seus processos operacionais e estratégicos.
Para isso, ela precisa estudar algumas especificidades do segmento em que atua e demandas de sua persona.
Dessa forma, fica mais fácil implementar estratégias de prospecção assertivas e que tragam bons resultados.
Como funciona a prospecção B2B?
Não existe uma receita pronta para fazer prospecção B2B, pois a maneira como ela é conduzida depende de vários aspectos. Para entender um pouco melhor, vamos mostrar dois exemplos.
O primeiro é uma empresa de brindes acrílico, que possui um perfil de cliente com demanda recorrente, que são grandes revendedores com um contrato de 2 anos.
Quanto ao ciclo de vendas, é comum demorar cerca de 6 meses para fechar o contrato, e o responsável pelas negociações é o superintendente de compras.
A primeira coisa a se fazer é verificar as características da demanda de vendas e a margem de erro. Se é necessário fazer 5 vendas para alcançar o objetivo, o negócio então precisa pensar quantos superintendentes é necessário prospectar.
Supondo que a empresa de brindes tenha que prospectar 200 superintendentes, deve evitar enviar e-mails para todos ao mesmo tempo. O ideal é começar aos poucos, separando-os em grupos de 50.
Os e-mails devem ser enviados para cada grupo com um intervalo de 20 dias. A companhia não deve prospectar apenas os superintendentes, mas também as pessoas que trabalham diretamente com eles, como as secretárias.
Pelo fato de o ciclo de vendas demorar cerca de 6 meses, a companhia pode criar uma cadência de e-mails, dando um intervalo de 1 mês.
Um pet shop que oferece itens para uma empresa de dog Walker também deve estudar a demanda de seu prospect antes de enviar o e-mail.
Independentemente de onde esteja a empresa, é importante deixar claro que o negócio consegue atendê-la.
Uma dica para fazer isso é estar sempre atenta aos detalhes para criar uma conexão próxima a organização que você quer prospectar.
Em um exemplo de prospecção B2B mais simples, podemos mencionar uma empresa que trabalha com venda de água.
Para prospectar, é necessário considerar os seguintes aspectos:
- Perfil dos clientes;
- Objetivo;
- Ticket médio;
- Ciclo médio de vendas;
- Histórico;
- Contatos.
Como perfil de clientes, podemos dizer que são pequenas e médias empresas, o objetivo é ativar 25 clientes novos por mês, com um ticket médio de R$500,00 e um ciclo de vendas de 30 dias.
Quanto ao histórico, em 1 mês, o vendedor dessa empresa fechou 50 vendas, mas ele precisa entrar em contato com o gerente de compras dos pequenos negócios ou então com o departamento de RH.
Se for um pequeno negócio, como uma loja pequena que vende ducha inox piscina, o vendedor também pode falar com o proprietário. Definir o contato depende muito do contexto da empresa.
Para chegar ao seu objetivo, o vendedor deve prospectar cerca de 1000 pessoas por mês.
Trata-se de um número bastante alto, por isso, alguns prospects vão começar a negociar enquanto outros nem mesmo vão responder à mensagem.
Tendo um ciclo de vendas de 30 dias, o vendedor precisa ser bem incisivo na prospecção, criando uma cadência de cerca de 10 e-mails.
Os primeiros podem ser enviados em um intervalo de 10 dias, pois isso vai facilitar o alcance da meta estipulada pelo negócio.
Deu para perceber que a prospecção aconteceu de formas diferentes nos dois exemplos, mas independentemente de suas características, os vendedores iniciaram a abordagem com o contexto em mente, o objetivo e o comportamento do prospect.
Uma loja de persiana romana motorizada que vende para escritórios também compreende seu ciclo de vendas e procura personalizar a prospecção, pois isso, aumenta as chances de sucesso.
Outra dica importante é usar uma planilha para organizar os contatos, mas essa ferramenta é útil para aqueles que fazem poucas prospecções.
Se a necessidade é maior, por exemplo, prospectar 1000 leads, é melhor usar uma ferramenta de prospecção, que ajuda a descobrir e-mails, automatiza o envio e ajuda a desenvolver follow-ups automáticos.
Dicas para vender mais no seu negócio
Você já sabe que as vendas B2B são muito mais complexas e longas do que as demais. Mesmo assim, existem algumas ações que ajudam a aumentar as vendas. São elas:
Coletar todas as informações sobre a empresa
Não importa se o seu potencial cliente é uma empresa de arquitetura ou qualquer outra, é necessário conhecê-lo a fundo.
Nesse contexto, procure coletar todas as informações possíveis, como tamanho do negócio, localização, tipos de produtos e serviços que comercializa, faturamento, dentre outras informações.
Saber quem são os tomadores de decisão
As negociações B2B acontecem entre duas empresas, mas também são pessoas que decidem se determinada solução vale ou não a pena ser adquirida.
Com essa informação em mente, é fundamental identificar quem toma as decisões dentro das corporações. O vendedor precisa compreender o perfil desse profissional, a posição que ele ocupa e quais aspectos valoriza durante a negociação.
Mostrar conhecimento sobre a solução
Se você quer vender bateria 60 hp, precisa conhecer bem o seu produto e se tornar um especialista nele.
Estude a solução em relação às suas características, limitações e vantagens. É com base nisso que será possível elaborar uma estratégia argumentativa sólida e quebrar as objeções.
Conhecer o próprio mercado
É bem provável que existam outras empresas que vendem as mesmas soluções que a sua.
Para ser competitivo, é fundamental conhecer os concorrentes, os produtos que eles oferecem, os preços praticados e as vantagens.
Veja como está o seu mercado atualmente e em quais aspectos o seu negócio pode se destacar dentro dele.
Elaborar uma boa apresentação
Se uma companhia quer vender barraca para festa para uma empresa organizadora de eventos, primeiro precisa fazer uma boa apresentação de sua proposta comercial.
O cliente precisa perceber o valor da marca e se convencer de que adquirir o produto ou serviço será muito vantajoso para a corporação que representa.
A melhor maneira de fazer uma boa apresentação é se basear em dados concretos, usar gráficos e investir em recursos visuais que ajudam a compreender a proposta.
Considerações finais
Sendo assim, as vendas de uma empresa para outra são muito mais complexas e longas, por isso é necessário fazer um bom trabalho de prospecção e conhecer bem a solução vendida.
Isso vai fazer com que os potenciais clientes se interessem pelo negócio e queiram saber mais sobre o que ele oferece. A partir disso, o vendedor só precisa conduzir a venda efetivá-la no momento certo.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
