Script de vendas, ou como também é conhecido roteiro de vendas, é um documento que mostra todos os pontos que precisam ser abordados pelo vendedor ao falar com os clientes.
É uma ferramenta que aumenta a produtividade da área comercial e garante que informações importantes sejam tratadas durante o contato. Ao contrário do que muitos pensam, o script de vendas não é um texto pronto.
Ele não deve ser decorado e não robotiza o atendimento, visto que alguns vendedores acham que ficam presos a um padrão de fala, algo muito comum no setor de televendas.
Essa imagem não condiz com a realidade, visto que o propósito do roteiro de vendas é fazer com que os profissionais se sintam mais seguros e tranquilos ao tratar uma negociação.
Para que o setor comercial da organização funcione sem falhas, é necessário muito trabalho, e os scripts de vendas nada mais são do que um resultado da definição da área.
Por meio dele, fica mais fácil colocar o processo em prática, sem prejudicar as etapas. Para aproveitar todo o seu potencial, este artigo vai mostrar qual é o conceito de script de vendas, como fazer e quais são os motivos para investir na técnica.
Conceituando script de vendas
Script de vendas é um documento que guia os vendedores durante os contatos com potenciais clientes. Ele determina a ordem em que o processo comercial acontece e o passo a passo do que deve ser feito em cada etapa.
Modelos diferentes podem ser criados para cada negociação, mas ao contrário das televendas e do telemarketing em que os roteiros são engessados, por meio da modalidade inside sales, o roteiro é apenas uma base para a conversa com o cliente.
Um fabricante de crachá tamanho padrão usa o recurso para orientar o trabalho dos vendedores, sem limitar a atuação desses profissionais.
Ele respeita o fato de que cada vendedor possui suas próprias técnicas e preferências na hora de abordar os clientes e as características que fazem parte de sua essência.
Tais práticas não precisam ser limitadas, elas só precisam ser condizentes com as estratégias de vendas e contribuir com o fechamento dos negócios.
O roteiro de vendas padroniza o processo e agiliza as tomadas de decisões, trazendo mais qualidade. O script também não é um documento que uma vez criado permanece inalterado.
Na verdade, ele deve ser modificado a qualquer indício de que não esteja funcionando conforme o esperado.
Dicas de como fazer um bom script de vendas
Existe um passo a passo que ajuda a elaborar o script de vendas do negócio, lembrando que ele precisa ser registrado no playbook de vendas e disponibilizado para todos os profissionais. As dicas para elaborá-lo são:
- Definir o processo comercial;
- Estudar o produto e o mercado;
- Estudar outros profissionais;
- Registrar e analisar.
Ao elaborar o documento, a primeira coisa que um fabricante de mini troféu personalizado precisa fazer é estruturar as etapas de seu processo de vendas, visto que um roteiro será criado para cada etapa.
Isso depende muito do ciclo de vendas, mas algumas ações costumam fazer parte, como a prospecção, nutrição, qualificação, follow-up de propostas e customer success.
É necessário buscar conhecimento para trabalhar com vendas, visto que o setor muda rapidamente devido aos avanços tecnológicos. Livros sobre empreendedorismo são uma boa opção, assim como treinamentos, metodologias ágeis e coaching.
É necessário aprimorar o que se sabe sobre o produto ou serviço que o negócio vende, como funciona o mercado e quais são os hábitos dos clientes. Entender a persona direcionar melhor o script de vendas para seus interesses.
Da mesma forma, conhecer o mercado ajuda a gerar valor para os prospects e superar a concorrência. Uma das coisas mais importantes para o setor comercial de um negócio para banner gráfica rápida é a rotina de vendas.
Quando se trata de inside sales, a padronização determina o modo como as vendas ocorrem, mas isso não significa que o script deve ser engessado e imutável. O ideal é conversar com vendedores mais experientes para elaborá-lo da melhor forma.
Assim, o documento vai contar com gatilhos que quebram objeções e os profissionais podem utilizá-lo com discursos que vendem.
Por fim, o negócio precisa ter controle sobre o processo de vendas e uma das soluções para essa necessidade são as ferramentas. Uma das melhores opções é uma plataforma CRM que registra os contatos com os prospects.
Por meio dela, também fica mais fácil revisar o script durante as reuniões e aprimorá-lo conforme as necessidades. As vendas precisam ser baseadas em atividades, dessa forma, em cada atividade é possível encontrar padrões de clientes e produtos.
Dentro de uma empresa de locação de scanner para digitalizar documentos, a elaboração do documento deve ser em conjunto, sempre respeitando a missão, visão e valores da companhia.
Por que criar um script de vendas?
Criar um script de vendas traz muitas vantagens para os negócios e elas são motivos suficientes para investir na ferramenta. As principais razões são:
Refina a metodologia
O roteiro de vendas força o vendedor a pensar na rotina de trabalho. Palavra por palavra é escrita para estruturar e trazer mais clareza para o pensamento e isso aperfeiçoa e refina o processo.
Entrar em contato com o cliente sem saber o que falar para ele pode reduzir a qualidade do contato e consequentemente a venda fica mais difícil.
Facilmente replicado para a equipe
Os gestores comerciais podem perder o fio da meada na hora de conduzir as equipes, porque não conseguem reproduzir as estratégias de longo prazo, principalmente se a empresa tem uma alta taxa de rotatividade de funcionários.
Dentro de uma empresa de locação de esteiras, esse roteiro ocupa um espaço importante nas ações comerciais, visto que facilita a reprodução de iniciativas pela equipe e inibe informações desconexas que possam ser repassadas erroneamente.
Aumenta a inteligência da equipe
O gestor pode oferecer feedbacks constantes para os vendedores e trabalhar com treinamentos constantemente, mas poucos profissionais terão a mesma experiência de vendas que o fundador ou o gestor da organização.
Muitos conhecimentos são construídos ao longo dos anos executando vendas e eles ficam armazenados na cabeça dos profissionais. Se houver colaboração mútua, fica fácil registrar todas essas informações em um documento que beneficie todo o time.
Possibilita melhorias constantes
Outra vantagem do roteiro de vendas é a possibilidade de fazer melhorias ao longo do tempo. Isso acontece porque o processo não é imutável, na verdade, pode se adequar à realidade das organizações e à situação do mercado.
Para fazer as adequações, o fabricante de joelheira ortopédica com tala deve considerar as metas da equipe e as ações que colaboram com a expansão do negócio.
A empresa pode incorporar novas metodologias e ferramentas usadas nos processos comerciais, bem como iniciativas para inserir o negócio na transformação digital. Com isso, a empresa terá um time comercial 4.0.
Melhorias rápidas
Ao trabalhar com um script de vendas usado por todos os profissionais e um representante começa a usar uma abordagem diferente, mas com desempenho consistente, a técnica pode ser compartilhada com todos.
Todos os vendedores conseguem evoluir e melhorar continuamente suas habilidades, com isso, um estúdio fotográfico especializado em ensaio infantil 3 anos terá mais facilidade para vender seus serviços.
Equipe mais preparada
O roteiro de vendas prepara melhor o time, considerando as ações do negócio e as necessidades do cliente. Ele viabiliza a identificação de deficiências e gargalos no processo comercial, possibilitando a implementação de treinamentos.
Os gestores também podem maximizar a eficiência dos profissionais e reduzir problemas que possam estar impactando os resultados.
Torna as vendas escaláveis
O papel do gestor é treinar, gerenciar e dimensionar a equipe, mas a construção de uma operação de vendas realmente eficaz não tem o propósito exclusivo de encontrar talentos individuais, mas de criar um time de talentos.
É assim que a equipe comercial de um fabricante de gesso drywall teto será forte e unida. O script de vendas aumenta a performance e o ritmo dos profissionais, e treinamentos e comparações ajudam a fazer as vendas escalarem rapidamente.
Centraliza práticas e estratégias
A centralização de informações traz um gerenciamento mais direcionado e assertivo que potencializa os resultados gerados pelo negócio.
Os profissionais sabem que existe um documento para orientar suas ações e isso melhora o desempenho e o trabalho em equipe.
Considerações finais
O script de vendas é um documento muito importante para o processo comercial e potencializa os resultados da equipe.
Serve como base para as estratégias dos vendedores e pode se adaptar às mudanças e necessidades do mercado e da organização.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
