A prospecção de clientes é uma estratégia que tem como objetivo tentar contato com clientes em potencial, mas ela só acontece após a passagem do lead por algumas etapas.
Uma dúvida muito comum entre os vendedores é como prospectar clientes de maneira eficiente, mas isso acontece porque muitas organizações possuem modelos pouco previsíveis e a equipe de marketing assume um papel passivo na prospecção.
São empresas que investem muito pouco em ações expectar e esperam que as oportunidades de vendas simplesmente apareçam. Para resolver o problema, é necessário entender a prospecção em sua essência.
É assim que o cenário se torna mais previsível é o gestor vai conduzir o processo de acordo com o modelo de negócios, o mercado de atuação e o perfil do público-alvo.
A relação de consumo mudou muito nos últimos anos, assim como a concorrência aumentou em praticamente todos os setores. As pessoas podem comprar com diferentes marcas, por isso é necessário conquistá-las para gerar oportunidade.
A prospecção é justamente isso, e para trabalhar com ela, é necessário entender seu conceito, como fazer do jeito certo, as vantagens desse processo e conhecer algumas estratégias para melhorá-lo.
O que é prospecção de clientes
Prospectar clientes é entrar em contato com os consumidores por meio de ligações para leads bem qualificados e com potencial para comprar.
A marca vai falar com quem está realmente pronto para receber sua oferta, mas para que isso aconteça, é necessário que a prospecção fique a cargo do setor de pré-vendas.
Como fazer prospecção de clientes
Depois de entender o conceito de prospecção de clientes, fica muito mais fácil para uma loja de produtos higiene pessoal atacado investir nessa ação. Algumas dicas para isso são:
Conhecer o cliente ideal
Não é possível vender nenhum tipo de produto ou serviço se a marca não conhece as pessoas que estão procurando essas soluções, quais são seus desejos e os problemas mais comuns do dia a dia.
O primeiro passo é traçar o perfil do cliente ideal e procurar pessoas que apresentam as mesmas características. A partir disso, a procura será direcionada a quem realmente tem potencial para comprar.
O cliente fictício do negócio é conhecido como persona, e sua definição acontece com base nas informações e características em comum entre os clientes.
Criar um script de vendas
Não é possível falar a mesma coisa para todas as pessoas, uma vez que a conversa precisa mudar de acordo com o perfil do cliente. O vendedor precisa de alguns improvisos, mas o script vai embasar a negociação.
Por exemplo, no caso de uma oficina mecânica de troca de óleo mais próximo, o script deve contar com perguntas importantes que podem ser feitas para o possível cliente, incentivando respostas longas.
Ter uma boa presença on-line
A prospecção envolve o ambiente virtual e é por isso que a equipe de vendedores deve estar presente em diversos canais, afinal cada um deles possui uma grande quantidade de possíveis compradores.
A organização precisa entender o que está procurando para treinar a equipe e qualificar melhor a busca. Depois deve entrar em contato com os potenciais clientes, preparar os conteúdos e estar sempre atualizado nas redes sociais.
Oferecer soluções
Os consumidores recebem muitas informações e abordagens sobre diversos produtos e serviços. Se o negócio quiser se destacar, deve mudar sua abordagem e falar menos sobre ele mesmo e ouvir mais o cliente.
Também não basta oferecer produtos e serviços, mas mostrar as soluções que a organização pode oferecer para o público. Justamente, por isso é tão importante ouvir o cliente e conhecer suas necessidades.
O principal objetivo da prospecção é ajudar as pessoas a entenderem seus problemas e não simplesmente vender alguma coisa.
Participar de feiras e eventos
Uma empresa de rosca transportadora de ração deve participar de eventos relevantes em seu nicho de mercado para prospectar clientes e captar leads.
São ambientes onde é possível fazer networking, entender o comportamento do mercado, conhecer tendências e analisar concorrentes.
Esses eventos ajudam a evidenciar o negócio, cria conexões importantes e procura os consumidores ideais. Muitas companhias saem desses locais com reuniões agendadas, o que agiliza o ciclo de vendas.
Dependendo do setor em que o negócio atua, ele pode organizar seus próprios eventos, tais como palestras e workshops para se encontrar com o público.
Vantagens da prospecção
Investir na prospecção de clientes traz muitas vantagens para a empresa. Uma delas é a previsibilidade, tendo em vista que ao analisar as respostas, conversões e retornos sobre os investimentos, fica mais fácil saber quando retornar para o prospect.
Para analisar essa métrica, a companhia pode usar uma plataforma de gerenciamento de dados. A prospecção também é uma forma de encontrar clientes com o perfil ideal para os produtos e serviços.
Alguém pode estar procurando por bateria carro goiânia e simplesmente tem dificuldades para encontrar, por isso é muito proveitoso entrar em contato com alguém que está esperando a oferta.
Por fim, outra grande vantagem é a rapidez na resposta, diferentemente da prospecção passiva, que depende muito mais da decisão e da escolha do consumidor.
A companhia consegue chegar rapidamente em seus clientes, divulgar sua solução e receber uma resposta que agiliza a jornada de compra e que, também, acaba por permitir que ela trabalhe com pessoas realmente interessadas.
Quando uma empresa entra em contato com as pessoas, elas fazem questionamentos e comentários, e, assim, fica mais fácil conhecer um pouco mais sobre elas, tornando o atendimento mais assertivo e melhorando a produtividade nas vendas.
Dicas para melhorar a prospecção
Todo tipo de negócio, desde uma clínica de aso exame laboratorial até uma loja de roupas, pode investir em prospecção ativa e trabalhar com algumas ações para melhorá-la. São estas:
Apresentar uma proposta de valor
Toda marca precisa conhecer os diferenciais de seus produtos e serviços e a maneira como eles resolvem as necessidades e problemas dos clientes.
Ao reconhecer essa característica, é necessário transmiti-la com clareza e objetividade, pois assim o potencial cliente vai compreender o discurso.
Ele também vai relacionar com facilidade as soluções oferecidas com suas necessidades do dia a dia e caminhar pelo funil de vendas.
Criar um padrão de prospecção
A prospecção de clientes também precisa seguir um padrão, pois se cada membro da equipe seguir um tipo de abordagem e oferecer condições diferentes, o processo não vai funcionar. Entre as características que devem ser definidas estão:
- Características de qualificação do lead;
- Número de tentativas de contato;
- Canais usados;
- Ferramentas necessárias.
Um fabricante de trilho para ponte rolante também deve determinar as perguntas essenciais que o potencial cliente deve responder para que possa caminhar no funil de vendas.
Realizar uma abordagem única e criativa
Ser criativo e não se limitar a um tipo de abordagem é uma forma de atingir o público. A organização também não deve copiar o discurso de seus concorrentes, além de evitar uma abordagem muito agressiva.
O propósito é melhorar a prospecção e não espantar as pessoas, é por isso que vendedores muito insistentes acabam perdendo oportunidades.
Durante o processo, é necessário educar o prospect sobre o negócio, os valores das soluções, os benefícios oferecidos e os diferenciais da marca. Essas características geram interesse e abrem portas para um relacionamento duradouro.
Atingir o público certo
Para prospectar clientes, uma loja de móveis para sala de estudo planejada deve conhecer sua persona, assim, saberá como falar com essa pessoa.
A marca também precisa de uma base de dados qualificada, caso contrário, vai perder tempo investindo em ações de marketing e vendas que não conseguem impactar o público certo.
Uma boa opção para criar uma boa base de dados é fazer atualizações em tempo real, incluindo todas as informações necessárias para o processo.
Os negócios precisam de ferramentas de inteligência de mercado que serão utilizadas com base nos objetivos da campanha.
Definir metas
Uma empresa para construção de casas precisa definir metas para melhorar a prospecção. A equipe de vendedores vai usar o objetivo definido como motivação para manter o foco durante o trabalho e conversar com os consumidores.
Mas essa estratégia só vai funcionar se as metas forem realistas, por isso é muito importante analisar o histórico para definir o número de prospecções e a forma como isso vai acontecer.
Considerações finais
Prospectar clientes é muito importante para que a empresa consiga mostrar o valor de suas soluções para pessoas que realmente tenham interesse em comprar.
É um processo que depende da definição de metas e de ações assertivas por parte dos departamentos de marketing e vendas. Com as estratégias mostradas ao longo do conteúdo, quaisquer negócios terão mais facilidade para expor suas soluções e vendê-las.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
