Técnicas de persuasão em vendas: o que são? Como funciona? 7 exemplos poderosos

Técnicas de persuasão em vendas são um conjunto de estratégias que podem ser utilizadas para aumentar seu poder persuasivo sobre os clientes, elevando seu grau de performance, bem como sua taxa de sucesso nas vendas.

Parece bom demais para ser verdade? Pois saiba que elas são reais e, quando bem empregadas, podem te ajudar a articular o seu discurso, definindo uma linha de argumentação sólida e eficiente, ampliando suas chances de fechar negócio.

Quer saber mais sobre o assunto? Então, vem com a gente!

Neste post, além de nos aprofundar um pouco mais neste conceito, apresentamos algumas das principais técnicas de persuasão em vendas para que você possa aplicá-las no seu dia a dia, nos contatos com seus clientes e prospects. Boa leitura!

O que é persuasão?

O termo persuasão pode ser entendido como a capacidade de influenciar alguém a realizar uma ação específica, acreditar em algo ou pensar de determinada forma.

Logo, uma pessoa persuasiva é alguém que sabe defender um ponto de vista e argumentar em seu favor, convencendo seu interlocutor.

Sendo assim, podemos dizer que persuasão em vendas se refere a habilidade de convencer uma pessoa a comprar algo, correto?

Porém, não se trata de induzir o consumidor a comprar algo de que ele não precisa a todo custo, mas sim de desenvolver uma linha argumentativa, capaz de demonstrar como o produto ou serviço que você está oferecendo pode resolver seus problemas e fazer diferença em sua vida ou nos resultados do seu trabalho.

Ou seja, trata-se de evidenciar para o prospect que ele precisa daquilo que você está oferecendo, mesmo que ainda não saiba, ao mesmo tempo em que demonstra os diferenciais do produto e justifica porque ele deve comprar de você e não do concorrente que vende a mesma coisa ou algo similar.

Sendo assim, quanto mais desenvolvidas forem suas habilidades de argumentação e convencimento, melhores serão suas vendas, concorda?

Algumas pessoas parecem ter um dom natural, alcançando ótimos resultados sem nem se esforçarem tanto. Porém, ao olhar de perto, percebemos que há um método por trás desse sucesso, as famosas técnicas de persuasão em vendas.

O que são técnicas de persuasão em vendas?

Técnicas de persuasão em vendas são um conjunto de competências e estratégias utilizadas para aumentar o poder de persuasão, contribuindo assim para melhorar a performance na área de vendas.

Basicamente, consistem em estratégias utilizadas para defender um ponto de vista e lidar de forma mais assertiva com objeções, habilidade extremamente importante para um vendedor. 

Ao fazer uso de técnicas de persuasão em vendas, o profissional atua como um consultor, o que requer alto grau de conhecimento do mercado em que atua, bem como das dores de seus clientes e, é claro, do produto/serviço que oferece.

7 melhores técnicas de persuasão em vendas

Se você quer ser um vendedor bem-sucedido, precisa saber que persuasão e vendas são elementos que devem andar lado a lado. Afinal, sua taxa de sucesso estará atrelada a sua capacidade de convencimento, ou seja, seu poder persuasivo.

Tendo isso em mente, separamos algumas das melhores técnicas de persuasão em vendas que, quando bem utilizadas, são capazes de te fazer virar o jogo e conquistar até mesmo os clientes mais difíceis. Vamos lá?

1. Seja uma referência no mercado em que atua

Não há nada mais eficiente para sabotar uma venda do que um vendedor que não conhece o produto que está oferecendo. Afinal, como é que o prospect vai confiar na sua solução se você não transmite segurança em sua fala?

Por outro lado, se demonstrar confiança e falar com convicção, terá muito mais chance de despertar o interesse de seu interlocutor.

Por isso, é imprescindível que você conheça o seu produto como ninguém e esteja antenado ao mercado em que atua. Então, seja um verdadeiro mestre na sua área!

Além de todo esse conhecimento te conferir preparo e confiança, também servirá como base para uma linha argumentativa mais consistente.

Se o cliente enxergar você como uma autoridade, certamente estará muito mais inclinado a aceitar a proposta e fechar a compra.

2. Esteja alerta a sua postura e linguagem corporal

Outra técnica de persuasão para vendas tem a ver com a forma como você se porta em uma reunião de vendas.

Mesmo que seja um expert no assunto, se ficar encolhido e usar um tom de voz super baixo, vai parecer inseguro e pouco confiante no que está dizendo, logo, não passará muita credibilidade, concorda?

Por outro lado, manter uma boa postura e falar com propriedade, irá transmitir uma imagem completamente diferente, deixando claro que você possui conhecimento e tem segurança no que você fala.

Agora sim você está dando motivos para o cliente confiar em você!

3. Conheça muito bem as dores do seu cliente

Para ter sucesso na área de vendas, mais do que conhecer seu produto, é preciso saber como ele pode solucionar os problemas de seus clientes. E, para isso, você precisa conhecer suas dores, concorda?

Conhecer as dores de seus clientes permitirá que você direcione seu discurso de forma mais objetiva, construindo uma linha narrativa que faça sentido para ele e, no fim das contas, apresentando uma solução que realmente lhe interesse.

4. Aprenda a “ler” seu interlocutor

Outra técnica de persuasão extremamente importante é a capacidade de “ler” o seu interlocutor, a fim de saber como ele recebe aquilo que você está apresentando.

Muitas vezes, em um contexto de vendas, você só tem uma oportunidade para causar uma boa impressão e conquistar a confiança do cliente. Logo, é preciso estar atento ao seu desempenho, para poder se adaptar e virar o jogo, caso necessário.

Além disso, às vezes, mais importante do que falar é saber ouvir. Por isso, ouça com atenção o que o cliente tem a lhe dizer. Além de te ajudar a entender seu grau de interesse, também irá te render informações valiosas, que servirão como apoio para aprimorar seu discurso.

5. Personalize seu discurso ao prospect

Podemos dizer que este é um desdobramento direto da técnica de persuasão em vendas apresentada no tópico anterior.

A capacidade de adaptar seu discurso ao seu interlocutor permite desenvolver relações mais próximas e consistentes, aumentando seu poder de persuasão e contribuindo para o sucesso na hora de fechar uma negociação.

É claro que ter um script de vendas é importante para guiar sua atuação, porém, no fim do dia, é a sua capacidade de improvisação que irá determinar se você é um bom vendedor ou não.

Então, esqueça aquele discurso de vendas engessado e passe a moldar a sua fala de acordo com cada cliente e a forma como reagem ao que você fala.

6. Apresente provas sociais

Enquanto seres humanos, somos suscetíveis à tendências sociais, tanto para pertencer a um grupo, quanto para construir nossas opiniões a respeito dos mais diversos assuntos. Prova disso é o conceito de moda, sempre ditando tendências que são prontamente seguidas pelas pessoas.

Neste contexto, apresentar provas sociais como argumento de negociação é uma excelente estratégia de persuasão para vendas, uma vez que reforça os pontos trabalhados no discurso e tende a fazer com que os clientes se sintam mais seguros a respeito de suas decisões ao fechar uma compra.

7. Faça bom uso dos gatilhos mentais

Gatilhos mentais são pequenos estímulos utilizados para influenciar a decisão das pessoas, provocando uma reação específica. São ferramentas muito eficientes, comumente utilizadas nas áreas de marketing e vendas.

Há diversos tipos de gatilhos, cada um orientado a despertar um tipo de sentimento em relação ao que está sendo proposto. Alguns exemplos estão relacionados a: escassez, urgência, prova social, autoridade, etc.

Não é difícil perceber que os gatilhos mentais são ferramentas de grande poder persuasivo, essenciais para uma boa argumentação, podendo contribuir ativamente para conduzir o prospect a tomar uma decisão favorável à negociação.

Como melhorar meu desempenho com as técnicas de persuasão em vendas?

Todas as técnicas apresentadas, quando bem empregadas, podem ser muito eficientes no dia a dia de qualquer vendedor.

No entanto, para tirar o máximo proveito de cada uma delas, é importante que você tenha um bom planejamento e conheça muito bem o terreno onde está pisando.

É por isso que empresas que utilizam um bom CRM de vendas, por exemplo, tendem a sair na frente, pois têm acesso a uma série de dados que permitem conhecer muito bem seus clientes e saber o melhor momento de abordá-los, maximizando as chances de sucesso.

Sem o auxílio desse tipo de ferramenta, sua equipe estará no escuro, tentando adivinhar quando um prospect realmente está pronto para ser abordado.

Você já conhecia esse tipo de solução? Conta para a gente, aqui nos comentários, como tem sido sua experiência com as técnicas de persuasão em vendas!

Insistimento Portal de Notícias

Nosso portal de conteúdo Insistimento, tem um novo formato de blog para compartilhar com nossos leitores o que há de melhor em conteúdo na internet. Insistimos que fique conosco e navegue pelo nosso portal, não irá se arrepender.