Uma das ações mais importantes para qualquer empresa é, sem sombra de dúvidas, a prospecção de clientes. Por isso, é comum surgirem questionamentos importantes com relação ao tema e sobre como fazê-la de modo eficiente.
Tanto os vendedores de diversos segmentos quanto as próprias empresas sabem que o trabalho de prospecção de clientes é fundamental para garantir os seus ganhos. No entanto, nem sempre essa é uma tarefa que recebe a devida atenção.
É verdade que não existe uma fórmula pronta para captar novos clientes, com ações que sirvam para todas as companhias. É fundamental que os vendedores estejam atentos para entender o que funciona ou não para a sua empresa.
De fato, tanto uma companhia que trabalha com locação de gerador quanto uma loja de eletrônicos estão em busca de conquistar a maior quantidade de compradores possíveis, pois isso impacta diretamente nos lucros do estabelecimento.
Inclusive, muitas das empresas que atuam no mercado hoje possuem uma meta com relação ao número de novos consumidores mensais.
Mas, mesmo nesse sentido, não importa apenas a quantidade de novos clientes e sim a qualidade, ou seja, o quanto eles possuem potencial para fazer compras de fato e até em termos de fidelização.
Por isso, muito se trabalha a questão do mapeamento de clientes, o que quer dizer que os vendedores devem buscar um melhor entendimento sobre o público da companhia e saber o que deve ser feito para atrair essas pessoas para perto.
Hoje, há diferentes canais que podem ser utilizados para essa frente, o que torna o trabalho mais complexo, mas também cria cada vez mais oportunidades de venda para as diversas empresas do mercado.
De qualquer forma, prospectar é uma tarefa que requer atenção, pois a finalidade dela nunca vai ser a de simplesmente atrair novos contatos. É preciso que eles sejam compatíveis com o que se quer vender, para que a ação seja concluída com sucesso.
Dessa forma, a criação de uma base de clientes se torna bem-sucedida. Portanto, é preciso entender pontos essenciais sobre o assunto, como o que é a prospecção de clientes, para que ela serve, os tipos e formas e como fazê-la.
Entendendo o que é prospecção de clientes
Uma empresa que trabalha com empilhadeira retrátil still, por exemplo, deseja que o número de vendas dos seus produtos seja cada dia maior. Para que isso seja possível, é essencial que ela realize o trabalho de prospecção de clientes.
De modo simples e direto, a prospecção se trata da etapa na qual ocorre o mapeamento dos potenciais compradores de uma companhia. É preciso encontrá-los e contatá-los. Quanto maior for a assertividade nessa tarefa, maiores são os resultados.
Isso porque a prospecção de clientes não se trata de uma atividade que busca uma lista exaustiva e pouco eficiente. É fundamental que haja sinergia entre os prospects e o que está sendo vendido.
No contexto de vendas, a prospecção de clientes se trata da ação de buscar consumidores para aumentar a sua carteira de clientes, uma vez que esperar que os compradores simplesmente apareçam pode impactar nos resultados da companhia.
É por meio da prospecção de clientes que uma empresa, como as que trabalham com compactador de solo manual ou com qualquer outro produto no mercado, pode construir uma base sólida de clientes.
Qual a finalidade da prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é uma ação que tem como objetivo buscar, identificar e atrair pessoas que possuam o perfil de clientes de uma determinada empresa. Isso pode ser feito tanto por meio de ações ativas quanto passivas.
Como o mercado é cada vez mais competitivo, é altamente indicado que as companhias estejam atentas aos seus potenciais clientes. Ao identificar uma oportunidade, é preciso que ela saiba como agir para conquistar esse cliente, saindo na frente dos concorrentes.
Também é válido dizer que a prospecção é uma necessidade para empresas dos mais diversos portes, pois é por meio desse tipo de ação que se torna possível encontrar e conduzir o cliente até o momento da compra.
Tipos de prospecção de clientes
O trabalho de prospecção de clientes, que pode ser usado tanto por um escritório de contabilidade quanto por uma empresa de faxineira, pode ser feito em tipos diferentes. São eles:
- Outbound;
- Inbound;
- Indicações;
- Misto.
O outbound é a prospecção ativa de clientes. Em geral, ela ocorre no primeiro contato da marca com o seu público. Entre os modelos possíveis de outbound estão as ligações de telemarketing, flyers, mensagens em redes sociais e até mesmo a realização de eventos.
No tipo inbound, a prospecção se dá pela atração do cliente, o que ocorre geralmente quando a empresa produz conteúdos interessantes para ele. Costuma ocorrer com postagens em redes sociais, blogs, sites e também por meio de e-mail marketing.
A prospecção por indicação é aquela que se dá quando um cliente indica outro para a companhia entrar em contato. Aqui, é fundamental que o comprador esteja satisfeito com o produto e atendimento recebidos, para que a indicação seja positiva.
Por fim, a prospecção mista é aquela que reúne diferentes estratégias. Enquanto é sabido que a prospecção inbound demora mais tempo, pode-se investir em ações de outbound, de modo a acelerar o processo.
Formas de prospectar clientes
Há diferentes formas de realizar a prospecção de clientes. Não à toa, é essencial que cada empresa, seja ela um despachante transferência de CNH ou um supermercado, faça testes e saiba o que funciona melhor para o seu estabelecimento.
A primeira delas é a de oferecer o produto a quem precisa. É possível identificar um cliente que está em busca da solução que a empresa disponibiliza e, assim, realizar ações que permitam que o processo de compra aconteça tranquilamente.
Ao mesmo tempo, vale a pena investir tempo e prospectar clientes que já estão na carteira da companhia. Isso porque, com o passar dos anos, alguns compradores se esquecem ou ficam esquecidos por lá, mesmo que ainda tenham interesse nos produtos da companhia.
Também é possível fazer a prospecção de clientes na internet. As redes sociais são ferramentas cada vez mais necessárias para isso, de modo que usá-las pode ser o melhor caminho para encontrar pessoas interessadas nos produtos ou serviços oferecidos.
Outra forma de prospectar clientes é participando de eventos dentro da área na qual se atua. Ao participar de uma feira de veículos, uma autoescola que trabalha com micro ônibus categoria CNH pode conquistar clientes que ainda não tenham o documento.
Essa possibilidade é um caminho válido para empresas de vários setores, uma vez que nesses eventos ocorre uma grande concentração de clientes, o que torna o trabalho de prospecção mais eficiente.
Como prospectar com eficiência?
Um ponto essencial dentro do trabalho de prospecção é o de fazer com que todo o processo seja eficiente. Para isso, algumas ações podem fazer toda a diferença. São elas:
- Ter organização;
- Ter o mapeamento da próxima ação;
- Traçar estratégias para diferentes formatos de prospecção;
- Ter variação e cadência de contatos.
Um trabalho eficiente de prospecção de clientes começa pela organização. É preciso ter controle de cada processo para que tudo ocorra da melhor forma possível.
Além disso, é necessário ter o mapeamento de cada nova ação que será realizada, de forma que vender uma placa personalizada para loja, por exemplo, seja uma ação mais fácil e estruturada.
Também é importante que existam estratégias para os diferentes formatos de prospecção, ou seja, saber como se deve conduzir cada etapa do processo de conquista de novos clientes.
Por fim, é preciso garantir que existam variações de contato, sem deixar que o ritmo caia, para que o trabalho não precise ser pausado e interfira nos resultados da companhia.
Dicas para auxiliar no aumento de vendas
Para que um empreendimento consiga aplicar as técnicas de prospecção de clientes, se torna importante apresentar dicas de como fazê-lo.
Isso ajuda tanto uma empresa que realiza reforço estrutural em vigas de concreto quanto aquela que vende refeições para eventos diversos. As principais dicas são:
Conhecer o mercado
Todo empresário sabe que o seu segmento faz parte de um amplo mercado e que isso significa que há diferentes perfis de clientes para os mais diversos estabelecimentos. Por isso, conhecer a área em que se está no momento é essencial.
Ao vender para pessoas físicas e não para jurídicas, por exemplo, é fundamental saber quais são as ações mais apropriadas. Isso ajuda a fechar um novo contrato com mais tranquilidade e sucesso.
Se preparar para reuniões ou atendimentos
Em muitos setores, as vendas só ocorrem depois de algumas reuniões realizadas com os clientes. Em outros, é o atendimento presencial direto que é capaz de fazer com que o cliente adquira um produto ou serviço.
Em ambos os casos, é fundamental que o vendedor esteja preparado, ou seja, que ele saiba o que fazer e como agir para conduzir o consumidor pelo processo de compra. Assim, além de ter uma performance melhor, ele também transmite mais segurança ao cliente.
Oferecer soluções
Uma maneira essencial de fazer vendas promissoras atualmente é fazer com que o cliente veja que não está adquirindo um produto, mas sim uma solução.
Portanto, cabe ao vendedor utilizar um discurso no qual seja capaz de provar ao comprador que ele está sendo beneficiado, o que torna a venda mais rápida e positiva.
Considerações finais
Atrair novos clientes nem sempre é uma tarefa simples, de modo que saber como atuar para garantir essa conquista é essencial para as empresas.
Por isso, conhecer melhor sobre a prospecção de clientes permite que os vendedores estejam preparados para assumir essa tarefa e tragam os resultados almejados pela empresa.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
