O crescimento nos negócios é algo essencial para a manutenção e sucesso de um empreendimento. Uma maneira de conseguir resultados positivos é utilizando técnicas de prospecção de vendas que ajudam no relacionamento mais importante, o momento de atrair e converter vendas.
Além disso, o processo contribui para o fortalecimento da marca, crescimento da empresa no mercado e boa lucratividade.
Os bons resultados dependem muito do quanto a empresa conhece os seus leads (potenciais clientes), compreendendo suas necessidades e desejos.
Isso é algo muito importante porque ajuda a diferenciar os produtos e serviços, identificando a marca e mostrando os que são mais adequados para atender o público conforme as necessidades das pessoas.
Quando o assunto é fazer o cliente avançar nas etapas da jornada de compra, é fundamental lembrar que tudo começa no processo de prospecção dos clientes.
Sem a prospecção não há leads no funil, logo não há oportunidades de vendas ou a possibilidade de fechar negócios.
O que é a prospecção de vendas?
A prospecção é a primeira etapa do processo da jornada de vendas, o qual o objetivo é gerar novas oportunidades de negócios para os empreendedores.
Prospectar consiste em encontrar os leads (potenciais clientes), ou seja, encontrar (ou ser encontrado) por pessoas que possuem as características de quem compra os produtos e serviços da sua empresa e que demonstram interesse no segmento de atuação. Com isso, a empresa consegue falar com essas pessoas.
Quando a empresa consegue fazer o contato de forma efetiva com o lead, ele se torna um prospect.
A ideia é checar se ele realmente se adequa ao perfil da empresa que está buscando e se realmente tem interesse em seguir adiante com o processo de vendas, pontuando suas interações da jornada de compra até que esteja hábil a receber o contato dos vendedores.
Assim, o processo de prospecção acaba quando acontece o encontro entre o prospect e o vendedor.
Existem quatro pontos-chave na prospecção:
- Listar os leads;
- Fazer o contato;
- Qualificá-los para as vendas;
- Realizar a venda.
Essas atividades podem ser feitas pela equipe de vendas, mas o ideal é que as ações sejam segmentadas por um profissional específico, o chamado SDR (Sales Development Representative).
O processo de prospecção pode ser dividido em ativa e passiva, e tem importância em diversos negócios, seja em fábrica de injeção plástica, assistência contábil ou e-commerce de roupas para pets.
Prospecção passiva de vendas
A prospecção passiva é a que ocorre em vendas inbound.
Neste processo, o lead já procurou a sua empresa e demonstrou algum tipo de interesse nos produtos e serviços da companhia, graças aos trabalhos realizados previamente pela equipe de marketing – como produção de conteúdos.
Nesta oportunidade, os leads estão educados em relação ao mercado em que a sua empresa atua, já que passou por um processo de nutrição e qualificação.
O cliente foi até o seu negócio voluntariamente e isso facilita o processo de venda.
Prospecção ativa de vendas
As vendas por outbound são diferentes e exigem um trabalho mais árduo.
Nesta etapa, a empresa não lida com leads educados previamente, ou seja, eles não são nutridos e muito menos qualificados. Sendo assim, todo o processo fica a cargo da empresa de filtro regulador de pressão para nutrir e preparar esse usuário para a venda.
O foco da prospecção ativa é que os profissionais busquem potenciais clientes de alguma maneira: podem ser clientes antigos, indicações de compradores, entre outros.
Essas pessoas provavelmente não conhecem a sua marca, produtos ou serviços. Por isso, o processo de abordagem deve ser mais cuidadoso e visando apresentar a marca ou nutrir os usuários. Nesse sentido, o contato pode ser iniciado por uma cold call.
Cold call
Cold call, em português ligação fria, é um procedimento que consiste em uma ligação para os leads prospectados ativamente com a meta de apresentar os produtos ou serviços da empresa.
As ligações, se não forem feitas adequadamente, podem gerar um certo incômodo para ambas as partes. Já quando o processo é bem estabelecido, pode render ótimos ganhos.
No geral, é mais difícil converter vendas na cold call, mas o intuito é estabelecer um relacionamento com esse cliente em potencial e, quando bem executada, pode gerar excelentes resultados.
Quando a cold call resulta em interesse de potenciais clientes, mas a compra não é fechada rapidamente, é necessário realizar um processo de follow up com a oportunidade, acompanhando esse contato até que esteja apto a comprar.
Ao falar em prospecção, logo se pensa em prospecção ativa, mas é importante que os empreendedores saibam que existem outras maneiras de conquistar clientes.
É comum as empresas mesclarem essas duas formas de prospecção de vendas para gerar novas oportunidades de forma efetiva e constante.
Deste modo, além de receber os leads das equipes de marketing, o setor de vendas consegue prospectar ativamente outros contatos conforme a demanda do setor.
Isto é muito útil para os negócios de piso cimentício atérmico preço M2 garantirem uma segunda fonte de contato e base de clientes constantes, principalmente quando alguma não estiver proporcionando os resultados almejados, trazendo equilíbrio e fluxo às vendas.
Função da prospecção de vendas
A prospecção de vendas permite identificar pessoas e empresas que têm o perfil de cliente ideal para o seu negócio e iniciar o contato.
O grande objetivo é a venda, mas a ideia do método é facilitar a construção de um bom relacionamento com o lead e, com o decorrer do tempo, conseguir transformar a pessoa em cliente e um defensor da marca.
Antes de pensar nas estratégias, os profissionais devem prospectar clientes para otimizar o fluxo de relacionamento, compra e fidelização.
Deste modo, é importante criar uma boa interação e experiência com o potencial comprador de nobreak residencial preço, por exemplo, para criar uma base fixa de clientes e indicadores.
Para ter sucesso, os profissionais precisam:
- Criar metas de prospecção de clientes;
- Definir o perfil da persona (representação ideal do cliente);
- Cria metas que ajudem na prospecção dos clientes;
- Identificar melhorias de serviços para alinhar as expectativas dos clientes.
Uma prospecção eficiente envolve uma abordagem também eficiente, algo que vai além do atendimento e contatos, mas também a preparação do cliente para o momento e a criação de uma experiência e laço de valor, agregando informações e humanização aos contatos.
Deste modo, é importante que os profissionais utilizem boas estratégias de marketing digital, como o inbound e outbound marketing e outras técnicas que facilitam o processo de nutrição e ajudam a tornar o nobreak 700VA preço e outros produtos mais conhecidos entre o público.
Como realizar a prospecção de vendas?
Após conhecer as diferentes formas de prospectar clientes, alguns empreendedores podem ter dúvidas sobre como fazer um processo de prospecção realmente efetivo.
Algumas dicas que podem ajudar nesse processo são:
- Encontrar potenciais clientes
O primeiro passo da prospecção é definir o meio que será utilizado para encontrar novos clientes.
Na prospecção passiva, o meio utilizado é o que o setor de marketing usa para atrair novos compradores, como campanhas em blogs, sites e redes sociais.
Já a prospecção ativa é estabelecida mais facilmente e diretamente pela equipe, geralmente havendo um protocolo para e-mail ou telefonema, conforme indicações, por exemplo.
Contudo, a atividade pode ser mais trabalhosa e demandar mais “jogo de cintura” dos fornecedores de energia solar, pois eles precisam “caçar” leads e há vários locais em que os clientes podem ser encontrados.
Dentre as opções de canais para alcançar os clientes e colher indicações estão:
- Carteira de clientes;
- Programas de indicaçõe;
- Parcerias com negócios do mesmo segmento.
- Encontrar mais informações
A prospecção vai muito além de ter uma base gigante de contatos, demandando um registro qualificado.
Na verdade, há um grande preparo antes de realizar o contato com a oportunidade, e isso pode fazer a diferença no momento da abordagem. Ou seja, é importante avaliar a adequação das pessoas para a venda.
Nesse contexto, também é importante saber como abordar o cliente e o que falar sobre o produto/serviço e como isso pode ajudá-lo, evidenciando a solução proporcionada.
Com as redes sociais, hoje não é difícil encontrar informações sobre os leads antes de fazer contato, ou mesmo avaliar a disposição para o negócio.
Olhar as redes é sempre positivo e pode ajudar a fazer uma abordagem de venda personalizada, conforme as dores e necessidades de cada cliente, algo que ajuda nos resultados.
Um ponto importante ao olhar as redes sociais é ter cuidado para não parecer um stalker.
- Entrar em contato
Os profissionais podem apostar em outras técnicas que facilitam o contato. Além do cold call, é possível utilizar o cold mailing, o famoso envio de e-mails.
As redes sociais, desde que sejam utilizadas com cautela, podem ser uma excelente opção.
O Linkedin, por exemplo, é uma possibilidade para as empresas B2B (Business to Business), sendo um canal muito útil para o contato e abordagens de parceiros e clientes, seja de piso líquido preço ou de outros produtos.
Uma maneira de controlar essa variedade de canais é criar uma padronização para o fluxo de cadência de contatos.
Esse cronograma ajuda a estabelecer uma frequência e quais canais serão utilizados para fazer o contato.
Nos envios de e-mails, apostar em conteúdos de qualidade e que geram interesse nos leads é uma maneira de chamar atenção.
Lembre-se que em processos de venda ativa, alguns lead podem não ter muito conhecimento sobre o ramo de atuação em que a sua empresa está inserida.
Isto posto, os vendedores podem usar os e-mails para educar os leads, através de conteúdos de valor (cases, webinars, ebooks), entre outros materiais que ajudam os leads a entender melhor como os produtos e serviços podem ajudá-los.
- Qualificar
O último passo da prospecção de vendas é o da qualificação.
O processo de qualificar os leads começa com uma pesquisa sobre eles e, muitas vezes, este procedimento se concretiza no contato.
É com algumas conversas que os profissionais conseguem descobrir se o lead é realmente um potencial cliente para a fábrica de embalagens de papelão, por exemplo, e qual a melhor solução para esse contato, podendo agregar na tratativa e no relacionamento.
Conclusão
Com base no material apresentado, é possível identificar que saber utilizar as técnicas de prospecção de vendas é essencial para as empresas conquistarem excelentes resultados de vendas, aumentando o número de vendas, fortalecendo a imagem do negócio, além de ter uma base de clientes bem diversificada.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
