KPIs de vendas B2B: conheça as 10 principais métricas para promover a melhoria contínua do seu processo comercial

Como você monitora o desempenho das suas vendas business to business? Você conhece bons exemplos de KPIs de vendas B2B para acompanhar a performance de seu negócio?

Para alcançar a alta performance nas vendas de empresa para empresa, é indispensável acompanhar de perto o resultado das suas estratégias comerciais e a evolução do desempenho individual e coletivo rumo a metas e objetivos relevantes para o seu modelo de negócio.

Preparamos aqui neste conteúdo uma lista com os 10 principais KPIs de vendas B2B que você não pode deixar de acompanhar.

Ao longo do artigo, você vai descobrir algumas métricas imprescindíveis para mensurar a eficácia das suas estratégias comerciais e identificar oportunidades de melhoria:

  1. Faturamento;
  2. Receita Mensal Recorrente;
  3. Ticket médio;
  4. Lifetime Value;
  5. Custo de Aquisição de Clientes;
  6. Taxa de Conversão;
  7. Tempo médio de conversão;
  8. Taxa de propostas recusadas;
  9. Market Share;
  10. Net Promoter Score.

Antes de conferir nossas dicas de indicadores de desempenho para empresas B2B, veja esta dica da Siteware de como criar KPIs para o seu negócio:

10 KPIs de vendas B2B para você precisa acompanhar

Os KPIs de vendas B2B são ferramentas que vão fornecer dados objetivos sobre o desempenho do seu time comercial.

Por meio dos Key Performance Indicators, você consegue identificar gargalos, tomar melhores decisões e corrigir o que for necessário para impulsionar o desempenho nas vendas.

Confira abaixo 10 KPIs de vendas B2B que não podem ficar de fora do seu radar:

1 – Faturamento

Não tem como falar de indicadores de vendas B2B e não mencionar o faturamento. Esse KPI se refere ao montante de todas as vendas da empresa em um determinado período.

Pode parecer um KPI um tanto óbvio, mas lembre-se: é do faturamento que você tira seu lucro e com ele mantêm a sustentabilidade do negócio.

Por isso, acompanhar sua evolução e certo cimento é fundamental. Esta prática ajuda também a identificar sazonalidades, períodos com alta ou baixa nas vendas que se repetem todos os anos. Assim, você pode definir estratégias para enfrentar desafios ou aproveitar oportunidades nessas fases.

2 – Receita Mensal Recorrente

Empresas B2B que trabalham com vendas SaaS ou modelos de assinatura precisam acompanhar a Receita Mensal Recorrente (Monthly Recurring Revenue – MRR). Para fazer o cálculo, você deve somar o valor de todos os planos ativos.

3 – Ticket médio

O ticket médio é um KPI que mostra quanto, em média, cada cliente gerou e receita para a empresa em determinado período. Divida o faturamento total do período de análise pelo total de clientes que efetuaram pelo menos uma compra nesse mesmo período.

4 – Lifetime Value

Esse KPI de vendas B2B indica o valor médio do ciclo de vida de cada cliente. Ou seja, o Lifetime Value mostra quanto vale cada cliente.

O cálculo é feito assim:

  • LTV = ticket médio x frequência média de compras x tempo médio de relacionamento

5 – Custo de Aquisição de Clientes

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) serve para calcular quanto cada novo cliente custa para a empresa. O cálculo é feito dividindo o total de investimentos pelo total de novos clientes adquiridos.

É importante que o CAC nunca seja maior que o LTV.

6 – Taxa de Conversão

A taxa de conversão é um dos KPIs de vendas B2B mais importantes. Ele serve para avaliar a capacidade dos vendedores de converter em clientes as oportunidades que chegam até eles. 

7 – Tempo médio de conversão

Além de mensurar a relação entre leads que chegam aos vendedores e o total de leads convertidos em clientes, é importante também avaliar o tempo médio para que essa conversão se concretize.

Dessa forma, toma-se esse dado como parâmetro para saber o momento certo de descartar um lead e se dedicar a outros com mais chance de serem convertidos.

8 – Taxa de propostas recusadas

É interessante também que você avalie as propostas que foram recusadas pelos potenciais clientes. De todas as propostas feitas, quantas foram recusadas?

Esse é um indicador das habilidades de persuasão e argumentação dos vendedores.

9 – Market Share

Quanto das vendas do seu mercado são atribuídas à sua empresa? Essa é a pergunta que o market share busca responder.

Para mensurar esse indicador, divida o total de suas vendas pelo total de vendas do mercado no mesmo período.

10 – Net Promoter Score

O Net Promoter Score (NPS) é um KPI que mensura o nível de satisfação dos clientes. O cálculo é feito a partir de uma pesquisa, em que os participantes atribuem uma nota de 0 a 10 para seguinte pergunta:

  • “Qual a probabilidade de você indicar nossa empresa para algum amigo ou familiar?”

Os respondentes são segmentados de acordo com suas repostas:

  • Promotores: notas 9 e 10
  • Neutros: notas 7 e 8
  • Detratores: notas de 0 a 6

Em seguida, aplica-se a seguinte fórmula:

  • NPS = % Promotores – % Detratores

Procure deixar o seu NPS sempre acima de 60%.

E então, o que você achou desses 10 KPIs de vendas B2B?

Monitore essas métricas e promova a melhoria constante do seu processo de vendas business to business.

Para isso, personalize suas métricas conforme as reais necessidades do seu negócio.

Veja como fazer isso com a ajuda de um sistema de CRM:

https://www.youtube.com/watch?v=TIV7Nz8p12IEste artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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